PERENCANAAN DAN PENGEMBANGAN BARANG

Posted by : sahdarullah Jumat, 04 Oktober 2013

Pokok Bahasan ini Meliputi :

· Arti barang

· Penggolongan barang

· Penemuan barang baru

· Pengembangan barang baru

· Pengorganisasian penemuan barang baru

· Kegagalan barang baru

1. ARTI BARANG

Dalam istilah yang sangat sempit, barang didefinisikan sebagai kumpulan atribut dan sifat kimia yang secara fisik dapat diraba dalam bentuk yang nyata.

Dengan demikian, setiap kategori barang mempunyai nama yang berbeda seperti: apel, sepatu, dan sebagainya. Secar umum dapat dikatakan bahwa setiap produk dengan merk tertentu merupakan produk yang terpisah dari produk dengan merk lain walaupun jenisnya sama. Sebagai contoh : aspirin bayer dan aspirn squibb. Kedua aspirin tersebut jenisnya sama, tetapi dengan digunakannya merk yang berbeda, maka seolah-olah produk tersebut berlainan. Perbedaan yang nyata terlihat dengan adanya merk yang berbeda. jadi,merk tersebut dapat digunakan oleh konsumen untuk membedakan suatu produk dari produk lain.

Suatu keadaan dapat menciptakan produk menjadi produk yang baru, yaitu dengan mengadakan perubahan bentuk fisik seperti: disain,warna, ukuran, bungkus, dan sebagainya. Dalam pembahasan selanjutnya, kita tidak dapat ,menggunakan definisi barang dimuka, karena definisi tersebut sifatnya sangat umum. Oleh karena itu kita akan menggunakan definisi berikut ini sesuai dengan bidang pemasaran.

Produk adalah suatu sifat yang komplek baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba , termasuk bungkus, warna, harga prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengece, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya

Menurut definisi tersebut, konsumen membeli sekumpulan sifat fisik dan kimia sebagai alat pemuas kebutuhan. Setiap kombinasi dari sifat-sifat merupakan produk yang tersendiri sebab setiap kombinasi akan memberikan kepuasan yang berbeda-beda. Ada beberap istilah yang bersangkut-paut dengan produk dan politik produk, seperti : perencanaan barang, pengembangan barang, dan perdagangan (merchandising)

1. Perencanaan Barang

Perencanaan barang (product planning) ini mencakup semua kegiatan produsen dan penyalur untuk menentukan susunan product line-nya (masalah product line akan dibahas pada bab selanjutnya). adanya perencanaan barang ini akan mendorong perusahaan dalam menaikkan tingkat labanya, atau paling tidak membuat stabil.

2. Pengembangan Barang

Pengembangan barang (product development) ini merupakan suatu istilah yang lebih terbatas dibandingkan dengan perencanaan barang, yaitu mencakup kegiatan teknis tentang penelitian, pembuatan dan pen-disain-an barang. Jadi, perencanaan pengembangan barang ini meliputi masalah-masalah dan keputusan-keputusan sebagai berikut :

· Barang mana yang akan dibuat dan dibeli perusahaan?

· Apakah perusahaan akan menambah atau mengurangi jenis barang yang dijualnya?

· Apakah terdapat cara penggunaan baru dari masing-masing barang ?

· Bagaimanakah kemasan, merk, dan label yang akan dipakai pada masing-masing barang?

· Bagaimanakah barang itu akan dibuat dalam hal ukuranya, warnanya, bahan yang dipakai , corak dan desainnya?

· Dalam jumlah berapakah masing-masing barang itu dibuat?

· Dengan harga berapa barang tersebut akan dijual?

3. Perdagangan

Perdagangan (marchandising ) ini merupakan istilah yang sinonim dengan perencanaan barang (telah dibahas pada bab 1 di muka), yaitu mencakup semua kegiatan perencanaan dari produsen kepada penyalur untuk menyesuaikan produknya dengan permintaan pasar. Produsen membuat dan menjual produk, sedangkan penyalur hanya menjual produk yang telah dibelinya.

2. PENGGOLONGAN BARANG

Di bidang pemasaran, barang-barang (juga jasa) dapat digolongkan menurut dasar yang berbeda-beda. Disini, kita akan menggolongkan barang-barang menurut : 1). Tujuan pemakaiannya oleh sipemakai, 2). Tingkat konsumsi dan kekongkritannya, 3). Pengaruh psikhologisnya, dan 4). Karakteristiknya.

1). Penggolongkan Barang Menurut Tujuan Pemakaiannya oleh Sipemakai

Penggolongan barang menurut tujuan pemakaiannya oleh si pemakai ini banyak digunakan karena sangat praktis. Di sini, barang dapat digolongkan ke dalam dua golongan, yaitu : (a) barang konsumsi, dan (b) barang industri.

a. Barang Konsumsi

Barang konsumsi adalah barang-barang yang dibeli untuk dikonsumsikan. Pembelinya disarankan atas kebiasaan membeli dari konsumen. Jadi, pembelinya adalah pembeli/konsumen akhir, bukan pemakai industri karena barang-barang tersebut tidak dip roses lagi, melainkan dipakai sendiri. Dalam hal ini, barang konsumsi dibedakan menjadi tiga golongan, yaitu : barang konvenien, barang shopping, dan barang special.

· Barang konvenien.

Barang konvenien (convenience goods) adalah barang yang mudah dipakai, membelinya dapat di sembarang tempat, dan pada setiap waktu. Misalnya : rokok, sabun dan sebagainya

· Barang shopping.

Barang shopping (shopping goods) yaitu barang yang harus dibeli dengan mencari dahulu dan di dalam membelinya harus dipertimbangkan masak-masak, misalnya dengan membanding-bandingkan mutu, harga, kemasan, dan sebagainya. Termasuk ke dalam golongan barang shopping ini antara lain : tekstil, perabot rumah tangga, dan sebagainya.

· Barang special

Barang special (specialty goods) adalah barang yang mempunyai cirri khas, dan hanya dapat dibeli di tempat tertentu saja. Dalam hal ini, pembeli yang ingin memperolehnya harus mengeluarkan pengorbanan istimewa. Sebagai contoh : barang antic di toko seni tertentu, pakaian wanita di rumah mode tertentu, dan sebagainya.

Sebenarnya, penggolongan barang konsumsi seperti ini sifatnya relative karena sangat dipengaruhi oleh pandangan si pembeli. Sebagai contoh, sebuah mobil. Bagi pembeli golongan menengah dan bawah, mobil dapat dimasukkan ke dalam golongan barang spesial; tetapi bagi pembeli golongan atas (kaya), mobil tersebut dapat digolongkan ke dalam barang shopping. Jadi, satu jenis barang dapat dimasukkan ke dalam beberapa golongan karena pembelinya berbeda-beda.

b. Barang Industri

Barang industri adalah barang-barang yang dibeli untuk diproses lagi atau untuk kepentingan dalam industri. Jadi, pembeli barang industri ini adalah perusahaan, lembaga, atau organisasi, termasuk organisasi non laba (organisasi yang tidak mencari laba). Dalam hal ini, barang industri dapat dibedakan menjadi lima golongan sebagai berikut :

§ Bahan baku

Bahan baku ini merupakan bahan pokok untuk membuat barang lain. Misalnya : kapas untuk membuat benang, jerami untuk membuat kertas, minyak bumi untuk membuat bensin, dan sebagainya.

§ Komponen dan barang setengah jadi

§ Komponan dan barang setengah jadi merupakan barang-barang yang sudah masuk dalam proses produksi dan diperlukan untuk melengkapi produk akhir. Termasuk ke dalam jenis ini antara lain : benang untuk membuat tekstil, onderdil-onderdil mobil, dan sebagainya.

§ Perlengkapan operasi (operating supplies)

§ Perlengkapan operasi adalah barang-barang yang dapat digunakan untuk membantu lancarnya proses produksi maupun kegiatan-kegiatan lain di dalam perusahaan. Dalam golongan ini termasuk juga pembekalan yang dipakai untuk jangka waktu lama, misalnya: minyak pelumas untuk mesin-mesin, kertas dan pensil untuk membuat catatan, dan sebagainya.

§ Instalasi

§ Instalasi yaitu alat produksi utama dalam sebuah pabrik/perusahaan yang dapat dipakai untuk jangka waktu lama (termasuk barang tahan lama). Jadi, instalasi ini merupakan tulang punggung dari sebuah pabrik/perusahaan. Sebagai contoh : mesin penggiling padi pada perusahaan penggilingan padi, mesin tenun pada perusahaan tekstil, mesin cetak pada perusahaan percetakan, dan sebagainya.

§ Peralatan ekstra

Peralatan ekstra (accessory equipment) yaitu alat-alay yang dipakai untuk membantu instalasi, seperti alat angkut dalam pabrik (truk pengangkut barang/forklift truck), gerobong, dan sebagainya.

Penggolongan barang ke dalam barang konsumsi dan barang industri ini sangat penting dalam penyusunan program pemasaran perusahaan. Ini disebabkan karena setiap golongan barang akan dijual ke pasar yang berlainan, dan memerlukan cara-cara pemasaran yang berbeda. Misalnya di bidang perencanaan barang, mode, pembungkusan, warna, merk pada umumnya lebih penting untuk barang konsumsi daripada barang industri.

Selain itu, kebijaksanaan distribusinya juga berbeda karena saluran distribusi untuk barang-barang konsumsi biasanya lebih panjang dan melibatkan lebih banyak perantara daripada saluran distribusi untuk barang-barang industri. Demikian pula kebijaksanaan di bidang periklanan. Produsen barang-barang konsumsi biasanya menggunakan lebih banyak media advertensi daripada produsen barang-barang industri.

1. Penggolongan Barang Menurut Tingkat Pemakaian Dan Kekonkritannya.

Penggolongan ini menunjukkan berapa kali sebuah barang dapat digunakan, apakah sekali, dua kali, atau beberapa kali, atau sekian banyak kali. Selain itu, penggolongan tersebut juga menunjukkan konkrit-konkritnya suatu barang, sehingga barang-barang dibagi ke dalam : (a) barang tahan lama, (b) barang tidak tahan lama, dan (c) jasa.

a. Barang tahan lama

Barang tahan lama (durable goods) yaitu barang-barang yang secara normal dapat dipakai berkali-kali; jadi dapat dipakai untuk jangka waktu yang relative lama. Misalnya : pakaian, mesin tulis, kacamata, penggaris, dan sebagainya.

b. Barang tidak tahan lama

Barang tidak tahan lama (nondurable goods) adalah barang-barang yang secara normal hanya dapat dipakai satu kali atau beberapa kali saja, artinya sekali barang itu dipakai akan habis, rusak, atau tidak dapat dipakai lagi. Termasuk kedalam golongan barang ini antara lain : bahan baku, sabun, makanan, dan sebagainya.

c. Jasa

Jasa yaitu kegiatan, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Misalnya : jasa reparasi, jasa ptong rambut, jasa pendidikan, dan sebagainya. Menurut penggolongan di sini, jasa dimasukkan sebagai barang yang tidak konkrit atau tidak kentara, sedangkan barang tahan lama dan barang tidak tahan lama dimasukkan sebagai barang konkrit atau barang kentara.

2. Penggolongan Barang Menurut Pengaruh Psikhologisnya

Beberapa karakteristik tertentu dari suatu barang dapat memberikan pengaruh secara psikhologis terhadap perilaku pembeli. Oleh karena itu kita perlu menggolongkan barang sesuai dengan pengaruh psikhologis yang ditimbulkannya. Dalam hal ini, barang digolongkan menjadi enam golongan, yaitu :

a. Barang fungsional

Yang dimaksud dengan barang fungsional adalah barang yang tidak mempunyai arti cultural atau sosial, seperti buah-buahan segar, air minum, beras, sayuran, dan sebagainya.

b. Barang prestise

Barang prestise yaitu barang yang dapat memberikan bukti kedudukan atau sebagai lambing kemegahan dari pemiliknya, seperti : rumah mewah, mobil BMW, dan barang mewah lainnya.

c. Barang status

Barang status yaitu barang yang dapat menciptakan status tertentu pada pemiliknya. Misalnya : Jaket UGM, topi UII, dan sebagainya. Jadi, pemilik barang ini semata-mata merupakan anggota dari sebuah organisasi atau lembaga tertentu. Perbedaannya dengan barang prestise yaitu bahwa barang prestise menunjukkan kepemimpinan, sedangkan barang status menunjukkan keanggotaan.

d. Barang untuk orang dewasa

Barang ini dapat menunjukkan kepada pemiliknya, bahwa ia termasuk orang dewasa meskipun belum cukup dianggap sebagai orang dewasa. Termasuk barang-barang ini antara lain : bir, kosmetik, rokok, majalah detektif, dan sebagainya.

e. Barang hedonis

Barang hedonis yakni barang-barang dibeli karena langsung dapat mempengaruhi selera seseorang, misalnya : makanan yang berbau enak, barang dengan kemasan yang menarik, dan sebagainya. Karena langsung mempengaruhi selera, maka barang-barang seperti ini sering menimbulkan pembelian yang tidak direncanakan.

f. Barang anxiety

Barang anxiety yaitu barang-barang yang dapat mengurangi atau menghilangkan kegelisahan seseorang karena orang lain kurang menyukainya. Misalnya : minyak wangi, permen, deodorant (penghilang bau keringat), dan sebagainya.

3. PENEMUAN BARANG BARU

Sebelum kita membahas lebih jauh tentang pentingnya menemukan barang baru, lebih dulu kita harus mengetahui tentang apa yang dimaksud dengan barang baru. Kiranya tidak perlu mencari definisi tentang barang baru, tetapi kita harus mengenal kategori-kategori dari barang baru. Kategori tersebut adalah :

1. Barang yang betul-betul baru, tidak ada barang penggantinya. Misalnya : obat kanker. Dalam kategori ini termasuk juga barang-barang yang penggantiannya sangat beda, misalnya : tenaga nuklir menggantikan tenaga air atau disel untuk membangkitkan listrik.

2. Barang yang sama jenisnya tetapi menggunakan model baru. Jadi, barang ini sudah pernah atau sudah beberapa kali diproduksi, dan mengalami perubahan model secara periodis. Misalnya : mobil tahun 1979.

3. Barang tiruan yang baru bagi perusahaan, tetapi tidak baru bagi pasar. Misalnya : tas dari kalp meniru tas dari kulit, kursi dari besi meniru kursi dari kayu, dan sebagainya.

Pada setiap perusahaan selalu ada kemungkinan gagal dalam memasarkan barang barunya. Dapat dijumpai bahwa perusahaan yang berhasil sering meninggalkan (tidak memproduksi lagi) barang yang tidak memenuhi tujuan pemasarannya. Oleh karena itu penting sekali dibuat suatu program yang baik tentang perencanaan dan pengembangan barang baru.

Perlu diingat bahwa salah satu tujuan perusahaan adalah memberikan kepuasan kepada konsumen, baik pemakai industri maupun konsumen akhir. Tujuan ini sedapat mungkin diimbangi dengan penggunaan sumber-sumber secara efektif oleh perusahaan untuk menghasilkan barang yang sebaik-baiknya, agar tidak terjadi adalanya kegagalan dalam pemasarannya.

Sebenarnya, program pemasaran perusahaan dimulai jauh sebelum barang dibuat dan barang tersebut merupakan salah satu faktor yang sangat penting. Untuk menjual barang perusahaan harus berbuat sesuatu karena ada kemungkinan bahwa permintaan datangnya secara tiba-tiba. Dalam hal ini, bagian pemasaran harus menentukan apakah mungkin mencari pasar yang memadai bagi barang-barangnya, dan menentukan pula perencanaan barang yang akan dibuat. Perencanaan barang baru ini sangat penting bagi perusahaan dalam mempertahankan atau bahkan menaikkan tingkat labanya. Dengan barang yang baik diharapkan perusahaan dapat mempertahankan penjualannya secara kontinyu.

Untuk mempertahankan tingkat labanya, paling tidak perusahaan harus mempertahankan atau bahkan meningkatkan volume penjualannya. Adapun strategi-strategi yang dapat dilakukan untuk meningkatkan volume penjualan adalah :

a. Meningkatkan frekuensi penggunaan barang

b. Mengembangkan/menemukan berbagai macam penggunaan barang

c. Menemukan penggunaan barang baru.

4. PENGEMBANGAN BARANG BARU

Beberapa masalah yang akan dibahas dalam pengembangan barang baru ini adalah : (1) keputusan untuk membuat sendiri atau membeli, (2) tahap-tahap pengembangan barang baru, (3) criteria produsen untuk barang baru, dan (4) criteria perantara untuk barang baru.

1. Keputusan Untuk Membuat Sendiri Atau Membeli

Sebelum mengambil keputusan untuk mengadakan pengembangan barang baru, produsen menghadapi masalah apakah akan membuat sendiri atau membeli komponen-komponen yang akan dipakai. Ini disebabkan karena banyak perusahaan yang memerlukan berbagai macam komponen untuk membuat barang jadi/barang akhir. Perusahaan mempunyai beberapa alternative dalam kaitannya dengan penggunaan komponen-komponen tersebut, yaitu :

a. Membuat seluruh komponen yang diperlukan

b. Membuat sebagian komponen yang dipandang perlu dan membeli sebagian yang lain.

c. Membeli seluruh komponen.

Bagi produsen, masalah ini sangat penting, lain halnya dengan para perantara. Perantara (pedagang besar dan pengecer) tidak memikirkan masalah pembuatan suatu barang, tetapi hanya mementingkan keputusan untuk membeli saja.

Sebagai contoh, perusahaan mobil. Di sini beberapa komponen seperti busi, ban batteray, lampu, dan sebagainya biasanya tidak dibuat sendiri, melainkan dibeli dari perusahaan lain yang menyediakan komponen tersebut.

Karena masalah membuat atau membeli. Ini sangat komplek, maka tidaklah mudah bagi produsen untuk mengambil keputusan. Keputusan tersebut dapat diambil dengan mendasarkan pada beberapa faktor berikut :

· Ongkos untuk membuat atau membeli

· Kemampuan khusus pada mesin-mesin, teknik, dan luasnya sumber produksi yang dibutuhkan.

· Kemampuan menggunakan kapasitas produksi

· Waktu dan kecakapan yang dimiliki oleh menejemen

· Kerahasiaan disain, corak, bahan-bahan, dan metode proses produksinya. Perusahaan tidak dapat membuat barang-barang dengan hak patent yang sudah dimiliki oleh perusahaan lain. Perusahaan hanya dapat memperoleh barang-barang tersebut dengan cara membelinya.

· Menarik tidaknya investasi yang diperlukan untuk membuat suatu barang.

· Kesiaan untuk menanggung resiko musim dan resiko pasar yang lain. Jika perusahaan sudah menetapkan untuk membeli; penyedia dapat mengalihkan sebagian resikonya kepada perusahaan dengan jaminan kontrak untuk sejumlah barang tertentu.

· Resiko ketergantungan pada sumber-sumber luar.

· Besarnya balas jasa yang ada, apakah penyedia juga sebagai langganan dari perusahaan.

2. Tahap-Tahap Pengembangan Barang Baru

Ide tentang pengembangan barang baru ini merupakan kemajuan dari suatu pemikiran di bidang produksi dan pemasaran. Ada beberapa tahap yang harus dilakukan dalam pengembangan barang baru. Secara umum, tahap-tahap tersebut dapat disusun sebagai berikut :

a. Mencari ide tentang barang baru

Pengembangan barang baru dimulai dengan suatu ide yang dapat berasal dari penjual (salesman), karyawan perusahaan, konsumen akhir atau pemakai industri, perantara, lembaga-lembaga pemerintahan, pesaing, perkumpulan dagang (asosiasi perdagangan), lembaga penelitian, dan para penanam modal.

b. Menyaring ide-ide tersebut

Setelah dikumpulkan, ide-ide tersebut kemudian disaring untuk menentukan ide mana yang akan dipilih.

c. Mengadakan analisa

Dari ide yang sudah dipilih, menejemn dapat membuat sebuah rencana dengan : (1) mengidentifikasikan bentuk barang, (2) memperkirakan permintaan pasar dan kemampuan barang tersebut untuk memperoleh laba, (3) menentukan program pengembangannya, dan (4) menentukan tanggungjawab dalam pengembangan tersebut.

d. Melaksanakan pengembangan barang

Ide yang sudah ditetapkan kemudian diterapkan pada barang secara fisik. Beberapa contoh barang (prototype) dibuat lebih dulu untuk menentukan spesifikasinya, mengadakan uji laboratorium serta penilaian teknis yang lain untuk melanjutkan pembuatan barang tersebut.

e. Tes pemasaran

Tes yang dapat dipakai di sini adalah tes pasar (market test) yang diterapkan di daerah tertentu, untuk menentukan program pemasarannya. Dalam tahap ini, disain dan factor produksi harus disesuaikan dengan hasil tes tersebut. Masalah yang luas sering dijumpai dalam tahap ini karena : (1) para pesaing sering berusaha untuk menggagalkan penelitian tersebut, dan (2) mereka dapat memanfaatkan waktu penelitian tersebut untuk memperkenalkan produk mereka yang baru.

f. Memproduksi dan memasarkan barang tersebut secara besar-besaran

Tahap terakhir ini baru dilakukan setelah menejemen berhasil melaksanakan tahaptahap sebelumnya dengan baik.

Dalam masing-masing tahap menejemen harus menentukan apakah (1) melaksanakan tahap berikutnya, (2) meninggalkan barang tersebut (tidak jadi mengembangkan), dan (3) mencari tambahan informasi. Dalam pengembangan barang baru ini perusahaan dapat menggunakan teknik-teknik kuantitatif seperti :

· Critical Path Method (CPM), yang juga dapat digunakan untuk mengadakan penilaian terhadap barang yang dipasarkan.

· Program evaluation and review technique (PERT) yang sangat membantu dalam pengkoordinasian dan penentuan waktu dari beberapa kegiatan dalam proses pengembangan barang baru.

3. Kriteria Produsen Untuk Barang Baru

Apakah kita harus menambah barang baru yang diusulkan tersebut pada barang-barang perusahaan yang ada? Untuk menjawab pertanyaan tersebut, ada beberapa pedoman yang dapat dipakai, yaitu :

a. Permintaan pasar harus memadai. Kriteria ini sangat penting dalam pemasaran suatu jenis barang. Dengan kata lain dapatlah dinyatakan dengan sebuah pertanyaan : “Apakah cukup banyak orang yang membutuhkan barang tersebut ?. Dalam hal ini, menejemen harus berusaha untuk mendapatkan ukuran-ukuran kuantitatif tentang luas dan lokasi pasar potensialnya.

b. Barang tersebut harus disesuaikan dengan factor-faktor lingkungan dan sosial yang ada. Apakah proses produksinya menimbulkan polusi udara atau air (baja dan kertas)? Apakah penggunaan barang perusahaan dapat merugikan konsumen atau lingkungan (seperti : mobil) ? Sesudah dipakai, apakah barang tersebut dapat merugikan lingkungan (seperti : obat pembasmi serangga) ? apakah barang tersebut mempunyai potensi untuk diolah lagi ?

c. Barang baru harus sesuai dengan struktur pemasaran yang ada pada perusahaan. Pengalaman di bidang pemasaran adalah sangat penting di sini. Apakah tenaga penjualan yang ada dapat digunakan ? Apakah penjual mempunyai waktu dan kemampuan untuk menjual barang baru ? Apakah saluran distribusi yang ada dapat digunakan ? Jika perusahaan memberikan servis, apakah dapat menarik konsumen terhadap barang baru ?.

d. Barang baru akan lebih menguntungkan jika menggunakan fasilitas produksi, tenaga kerja, dan menejemen yang ada.

e. Barang tersebut harus sesuai dengan kemampuan keuangan untuk menghasilkannya.

f. Tidak ada pelanggaran hokum yang dilakukan oleh menejemen, misalnya dalam bidang patent, label, merk, dan pembungkusan.

g. Menejemen harus mempunyai waktu dan kemampuan yang memadai untuk menangani pembuatan dan penjualan barang baru tersebut.

h. Barang tersebut harus sesuai dengan cita-cita dan tujuan perusahaan. Perusahaan yang menghendaki harga barangnya murah dan perputarannya (turn over) tinggi, sebaiknya tidak menambah barang yang ada dengan barang prestise.

4. Kriteria Perantara Untuk Barang Baru

Bagi perantara yang akan menambah barang baru dalam product line-nya harus memperhatikan semua criteria yang ada pada produsen, kecuali yang berhubungan dengan produksi. Ia juga harus mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut :

a. Hubungan dengan produsen : para perantara, baik pedagang besar maupun pengecer harus mempertimbangkan reputasi produsen, kemungkinan mendapatkan hak penjualan tunggal di daerah tertentu, kemungkinan penyediaan yang cukup, dan sifat serta jumlah bantuan promosional yang diberikan oleh produsen.

b. Kebijaksanaan dan praktek penjualan di toko : jenis usaha penjualan seperti apa yang diperlukan untuk barang baru ? Dalam hal ini, perantara (khususnya pengecer) juga harus mempertimbangkan apakah barang baru tersebut sesuai dengan usaha penjualan kredit, penghantaran barang ke tempat pembeli, serta pelayanan teknis lainnya. Toko-toko yang melaksanakan kebijaksanaan dan praktek pelayanan sendiri (self service) biasanya tidak ingin menambah barang yang memerlukan demonstrasi dan personal selling yang luas.

5. PENGORGANISASIAN PENEMUAN BARANG BARU

Penemuan barang baru ini harus menjadi tanggungjawab dari pimpinan (top management). Sampai seberapa jauh keaktifan pimpinan dalam menangani program barang baru ini, merupakan factor yang penting untuk mencapai keberhasilan perusahaan. Program tersebut perlu diorganisir dan diawasi secara efektif. Dalam organisasi yang baik, kunci sukses tersebut terletak pada sikap menejemen terhadap perencanaan dan pengembangan barang. Untuk itu, menejemen harus baik, konstruktif, dan kritis.

Jenis Organisasi

Perusahaan harus menentukan jenis organisasi yang sesuai dengan programnya. Keefektifan organisasi tersebut tergantung pada ukuran, barang, kemampuan menejemen, dan keadaan lain dari perusahaan. Dalam sebuah perusahaan, tanggungjawab perencanaan dan pengembangan barang baru dapat diberikan kepada salah satu dari beberapa macam bagian/lembaga berikut ini : (1) Komite perencanaan barang, (2) Departemen barang baru, (3) Menejer produk, (4) tim p(5) staf ahli dari luar perusahaan..

1. Komite perencanaan barang

Bentuk ini paling banyak digunakan dalam perencanaan dan pengembangan barang baru. Selain pimpinan perusahaan, komite ini juga mengikutsertakan kepala-kepala bagian pemasaran, produksi, keuangan, penelitian, dan teknik sehingga dapat diambil keputusan dan kebijaksanaan bersama. Komite ini hanya bertugas memberikan saran tentang perencanaan dan pengembangan barang baru.

2. Departemen barang baru

Departemen ini menerima tugas-tugas dari Komite perencanaan barang. Umumnya, departemen barang baru ini relatif kecil karena anggotanya tidak lebih dari lima orang, bahkan kadang-kadang hanya satu orang. Dalam tugasnya, mereka memberikan laporan kepada pimpinan perusahaan. Adapun tugas-tugas yang menjadi tanggungjawab antara lain : menyusun program dan tujuan barang baru, memberikan nasehat tentang proyek baru tersebut, merencanakan kegiatan, menciptakan dan menyaring ide-ide, serta mengkoordinasikan kegiatan-kegiatan yang berkaitan dengan barang baru (termasuk kegiatan dari departemen lain.

3. Menejer Produk

Tanggungjawab menejer produk tidak hanya terbatas pada barang baru saja, tetapi juga barang lain yang dihasilkan oleh perusahaan. Sering pula menejer produk ini disebut brand manager atau merchandise manager, dan mempunyai kedudukan di bawah Kepala Bagian Pemasaran. Menejer produk pada setiap perusahaan mempunyai tanggungjawab yang berbeda-beda, tetapi pada pokoknya meliputi kegiatan-kegiatan : menentukan tujuan pemasaran dan merencanakan strategi pemasaran, menentukan harga, promosi, membuat anggaran, dan membantu penjual agar dapat bekerja secara lebih efektif.

4. Tim patungan

Tim patungan merupakan kelompok kecil yang terdiri atas wakil-wakil dari bagian produksi, keuangan, teknik, dan riset pemasaran. Kegiatannya hanya meliputi penemuan barang baru beserta segala masalah yang ada kaitannya. Tim ini bertanggungjawab langsung kepada pimpinan/direktur dengan berpedoman pada satu tujuan, yaitu memasuki pasaran baru yang menguntungkan. Apabila barang baru tersebut sudah mulai dipasarkan, maka tugas tim patungan sudah selesai dan melimpahkan tanggungjawabnya kepada Bagian Pemasaran. Dengan demikian tim patungan ini dapat segera dibubarkan.

5. Staf ahli dari luar perusahaan

Untuk mempercepat proses penemuan barang baru, perusahaan dapat menggunakan staf ahli atau perusahaan lain yang khusus mengembangkan barang baru. Konsultan dari luar tersebut biasanya mengadakan kerjasama dengan departemen barang baru dalam melaksanakan tugas-tugasnya. Alasan-alasan yang mendorong perusahaan untuk menggunakan kombinasi tersebut antara lain : (a) pendekatan riset dan pengembangan barang baru secara tradisional sering mengalami kelambatan untuk menunjang persaingan dan (b) sering pengembangan barang baru itu tergantung pada kemampuan teknis orang-orang yang melakukan riset dan pengembangan.

6. KEGAGALAN BARANG BARU

Tidak selalu barang baru berhasil dalam pemasarannya karena banyak resiko yang dihadapi. Adapun alasan-alasan yang dapat dikemukakan atas gagalnya barang baru adalah :

1. Analisa pasar yang tidak memadai. Ini berarti terdapat kesalahan-kesalahan atau kekurangan-kekurangan dalam menganalisa pasar. Misalnya : terlalu tingginya estimasi penjualan potensial barang baru, tidak mampunya menentukan motif dan kebiasaan membeli, dan salah berpendapat tentang apakah barang tersebut dibutuhkan oleh pasar.

2. Kekurangan-kekurangan pada barang. Kekurangan ini dapat berupa kualitas yang jelek/kurang baik. Selain itu, barang tersebut tidak memberikan manfaat yang lebih besar daripada barang saingan yang sudah ada di pasar.

3. Kurangnya usaha pemasaran yang efektif. Kurangnya usaha pemasaran yang dilakukan perusahaan dapat diketahui dari : kegagalan perusahaan dalam melaksanakan kegiatan-kegiatan sesudah program perkenalan, dan kegagalan dalam melatih personalia pemasaran untuk barang baru dan pasar yang baru.

4. Biaya lebih tinggi daripada yang diharapkan. Hal ini mengakibatkan harga jual menjadi lebih tinggi sehingga volume penjualan menjadi lebih rendah dari yang diharapkan.

5. Kekuatan atau reaksi saingan. Kecepatan dan mudahnya pihak lain meniru penemuan barang baru tersebut akan lebih memperketat persaingan yang terjadi di pasar.

6. Waktu yang tidak tepat dalam memperkenalkan barang baru. Kesalahan yang biasa terjadi di sini adalah kelambatan dalam memperkenalkan suatu barang, sehingga saat memasuki pasar juga mengalami kelambatan.

7. Masalah-masalah teknis atau produksi. Misalnya : tidak mampunya memproduksi dalam jumlah yang cukup untuk memenuhi permintaan, sehingga pasar yang tidak terkuasai dapat dimanfaatkan oleh pihak pesaing.

Dengan mengetahui beberapa alasan yang menyebabkan gagalnya barang baru, maka perusahaan dapat mengambil tindakan-tindakan koreksi dengan lebih mensistematiskan proses pengembangan dan pemasarannya. Misalnya (1) mengadakan riset pemasaran yang lebih baik untuk menilai keinginan pasar dan calon konsumen, (2) memperbaiki cara-cara penyaringan dan penilaian ide maupun barangnya, dan (3) mengadakan perubahan organisasi yang lebih mementingkan perencanaan barang baru.