Selasa, 15 Oktober 2013
Pokok
bahasan ini meliputi :
- Arti dan penting promosi penjualan
- Tujuan promosi Penjualan
- Metode-metode promosi penjualan konsumen
1. ARTI
DAN PENTINGNYA PROMOSI PENJUALAN
Meskipun menggunakan istilah
“promosi”, tetapi pengertian dari “promosi penjualan” itu berbeda dengan
“promosi” itu sendiri. Seperti telah dibahas di muka bahwa promosi merupakan
istilah yang menggambarkan suatu bidang yang luas, sedangkan promosi penjualan
hanya merupakan satu bagian saja dari promosi. Demikian
pula jika dibandingkan dengan periklanan, promosi penjualan juga memiliki
perbedaan. Kalau periklanan (kecuali direct mail) dilaksanakan dengan suatu
media yang dimiliki dan diawasi oleh badan lain. Sedangkan promosi penjualan
mencoba untuk memasuki dan membujuk konsumen dengan alat serta metode yang
diawasi oleh perusahaan itu sendiri.
Jadi, secara luas fungsi promosi penjualan adalah menghubungkan
antara periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, juga melengkapi
dan mengkoordinir beberapa bidang tersebut Oleh Nickels, promosi penjualan ini
didefinisikan sebagai berikut “
Promosi penjualan adalah
kegiatan-kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, dan
publisitas, yang mendorong efektivitas pembelian konsumen dan pedagang dengan
menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi, dan sebagainya.
Contoh barang secara Cuma-Cuma, kupon berhadiah, pameran, dan rabat
adalah beberapa contoh yang popular dari kegiatan promosi penjualan akhir-akhir
ini. Selain masyarakat umum, promosi penjualan juga dapat diarahkan kepada
karyawan perusahaan sendiri (terutama tenaga penjualannya), pedagang besar,
pengecer, dan lembaga-lembaga lain seperti sekolah dan rumah sakit.
Dalam perusahaan, bagian promosi penjualan dapat mengadakan
kerjasama dengan kelompok/badan lain seperti konsumen, dealer, distributor,
atau bagian lain dalam departemen pemasaran. Sedangkan pada tingkat pengecer,
kegiatan promosi penjualannya terutama ditujukan pada konsumen.
2. TUJUAN
PROMOSI PENJUALAN
TUJUAN PROMOSI PENJUALAN INTERN
Salah satu tujuan promosi penjualan
adalah untuk mendorong karyawan lebih tertarik pada produk dan promosi
perusahaan. Dalam hal ini perusahaan dapat menggunakan kaset agar seluruh
karyawan dapat terjangkau. Kaset tersebut dapat dipakai untuk latihan penjualan
atau untuk menerangkan strategi periklanan, promosi khusus, kebijaksanaan
perusahaa, prosedur baru, atau promosi lain yang berhubungan dengan informasi.
Jadi, usaha-usaha promosi penjualan
dapat dimulai dari rumahtangga perusahaan, dengan segenap karyawannya, terutama
staf penjualan, pramuniaga, dan tenaga lain yang berhubungan langsung dengan
konsumen. Adapun tujuan internnya adalah untuk meningkatkan atau mempertahankan
moral karyawan, melatih karyawan tentang bagaimana cara terbaik yang harus
dilakukan untuk melayani konsumen, dan untuk meningkatkan dukungan karyawan,
kerjasama, serta semangat bagi usaha promosinya. Promosi penjualan juga
menambah dan melengkapi kegiatan-kegiatan bagian humas dengan memberikan
beberapa peralatan dan materi yang diperlukan untuk melaksanakan program humas
intern (sebagai contoh ; slide, film, brosur, dan sebagainya).
TUJUAN PROMOSI PENJUALAN PERANTARA
Usaha-usaha promosi penjualan dengan
perantara (pedagang besar, pengecer, lembaga perkreditan, dan lembaga jasa)
dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahan-perubahan musiman
dalam pesanan, untuk mendorong jumlah pembelian yang lebih besar, untuk
mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosi, atau untuk
memperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih baik.
Untuk mengatasi fluktuasi yang
bersifat musiman dalam pesanan, misalnya ditawarkan kepada perantara dua unit
gratis apabila ia membeli 10 unit, atau memberikan potongan musiman 25%. Teknik promosi semacam ini dapat mendorong jumlah pembelian yang
lebih besar
TUJUAN PROMOSI PENJUALAN KONSUMEN
Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang
yang bersedia mencoba produk baru, untuk meningkatkan volume per penjualan
(mendapat potongan 20% apabila membeli satu dosin), untuk mendorong penggunaan
baru dari produk yang ada, untuk menyaingi promosi yang dilakukan oleh pesaing
dan untuk mempertahankan penjualan. Jadi, promosi penjualan perusahaan yang
ditujukan pada konsumen dapat dibedakan ke dalam dua kelompok, yaitu :
- Kegiatan yang ditujukan untuk mendidik atau memberitahukan konsumen, dan
- Kegiatan yang ditujukan untuk mendorong mereka.
Untuk
memberitahukan konsumen, perusahaan dapat menyediakan buku kecil, mengadakan demonstrasi,
dan menawarkan jasa konsultasi. Sedangkan untuk mendorong konsumen, perusahaan
dapat memberikan contoh barang atau hadiah. Sering publisitas juga dilakukan
untuk membangkitkan daya tarik promosi seperti ini.
3. METODE-METODE PROMOSI PENJUALAN KONSUMEN
Di sini, kita akan membicarakan promosi yang menyangkut ide tentang
bagaimana pembeli dan penjual memperoleh keuntungan dengan adanya promosi
penjualan.
Kita harus mengetahui bahwa dalam kenyataannya, teknik-teknik
promosi penjualan tertentu cenderung memiliki siklus popularitas. Sebagai
contoh, kupon berhadiah. Apabila kupon berhadiah menjadi kurang popular, hampir
setiap orang nampak tidak tertarik lagi. Tetapi pada suatu saat tentu akan menjadi alat
promosi yang popular lagi. Demikian pula halnya dengan rabat atau potongan.
Gambar 46 menunjukkan trend dalam
teknik-teknik promosi penjualan dari tahun 1968 sampai dengan 1975.
Beberapa metode promosi penjualan
yang akan dibicarakan berikut ini adalah : (1) pemberian contoh barang, (2)
kupon/nota, (3) hadiah, (4) kupon berhadiah, (5) undian, (6) rabat, dan (7)
peragaan.
(1) Pemberian Contoh Barang
(Product Sampling)
Penjual dapat memberikan contoh barang secara Cuma-Cuma kepada
konsumen dengan tujuan untuk digunakan atau dicoba. Ini merupakan salah satu
alat promosi penjualan yang dianggap paling mahal, tetapi paling efektif.
Pemberian contoh barang ini dapat efektif terutama untuk memperkenalkan produk
baru, dan pemberian tersebut sering disertakan pada penjualan produk lain.
Sebagai contoh : sabun, kosmetik, dan sebagainya. Apabila produsen merasa bahwa
produknya superior, pemberian contoh barang semacam ini adalah cara yang
terbaik. Contoh barang tersebut dapat disampaikan kepada konsumen melalui pos,
di rumah, atau di toko.
Unilever dengan pramuniaga-pramuniaga yang mendatangi rumah penduduk
pernah menawarkan sabun deterjen RINSO dengan memberikan sambun mandi LUX Baru
(kecil) secara Cuma-Cuma.
Sering pula contoh semacam ini tidak berbentuk barang, tetapi
berwujud jasa/servis. Misalnya servis gratis yang diberikan oleh PT. Harapan Motor (produsen sepeda motor
Yamaha) selama tiga hari kepada setiap pemilik sepeda motor Yamaha.
(2) Kupon/Nota
Dalam satu periode tertentu, sering
penjual menyarankan kepada pembeli untuk menyimpan dan mengumpulkan nota atau
kupon bukti pembeliannya. Seorang pembeli yang memiliki sebuah atau sejumlah
kupon sampai seharga tertentu (misalnya sampai Rp.5.000,-) ia akan memperoleh
barang seharga tertentu (misalnya 10% dari Rp. 5.000). Setiap kelipatan dari
Rp. 5.000,- pembeli akan menerima barang seharga 10%nya. Kelebihan di atas Rp.
5.000,- atau kelipatannya tidak mendapat apa-apa. Jadi, untuk pembelian
sejumlah Rp.6.500,- pembeli tetap menerima 10 % dan Rp. 5.000,-.
Tidak selalu penjual menggunakan
cara yang sama; ada penjual lain yang menentukan bahwa pembelian di atas
Rp.5.000,- akan mendapatkan barang seharga 10%-nya. Pembeli
bebas memilih barang yang diinginkan. Jadi, dengan pembelian sebesar Rp.6.500,-
pembeli akan menerima barang seharga Rp.650,-.
Penjual menggunakan cara tersebut dengan maksud untuk menarik
pembeli lebih banyak. Biasanya, penjual yang kebanyakan berupa toko-toko
pengecer, hanya mengadakan selama periode tertentu saja (satu bulan, atau
setengah bulan). Tetapi
ada juga toko yang melakukan cara ini secara periodis. Misalnya dalam satu
tahun diadakan tiga kali.cara-cara seperti ini dimaksudkan untuk menciptakan
langganan.
(3) Hadiah
Metode ini pada prinsipnya sama
dengan metode kupon/nota di muka, hanya mempunyai variasi yang lain. Misalnya
Sakuran film memberikan hadiah langsung kepada seseorang yang mencetakkan foto
ukuran super poscard atau midi poscard sebanyak 20 lembar ke atas. Untuk
pencetakan sebanyak 20 lembar akan memperoleh sebuah ballpoint, pencetakan 80
lembar memperoleh sebuah tas pelajar, pencetakan 120 lembar memperoleh sebuah
tas hongkong. Cara ini telah dilakukan oleh Sakura Film
dalam bulan April 1979 yang lalu.
Cara ini dapat mendorong seseorang untuk membeli lebih banyak lagi,
mempelajari keuntungan-keuntungannya, dan akhirnya menjadi langganan
(4) Kupon Berhadian
Sekarang, cara promosi dengan menggunakan kupon berhadiah sedang
popular; banyak penjual atau produsen yang memakainya karena dianggap sangat
efektif.
Setiap pembeli yang membeli sampai jumlah tertentu atau membeli satu
unit barang akan memperoleh satu kupon yang diundi di kemudian hari. Nomor
kupon yang cocok dengan nomor undiannya akan mendapatkan hadiah.
Kupon berhadiah ini dapat pula dilakukan oleh penjual dengan variasi
lain. Misalnya, seseorang yang berhasil mengumpulkan lima pembungkus dari suatu merk barang akan
mendapat satu kupon (diundi dikemudian hari). Dengan hadiah yang menarik dapat
membuat orang tertarik.
(5)
Undian dan Kontes
Kontes dan undian ini merupakan alat promosi lain yang juga banyak
dikenal masyarakat. Sekarang, cara ini hanya dilakukan di tempat-tempat
tertentu atau oleh penjual tertentu saja, seperti yang terdapat di arena
hiburan Taman Hiburan Surabaya. Caranya bermacam-macam, ada yang menggunakan
cincin besar dari rotan untuk dilemparkan/dimasukkan ke barang yang diinginkan.
Ada pula yang
menggunakan bola, mata uang, atau yang lain.
Sering terjadi bahwa orang sudah membayar tetapi tidak memperoleh
barangnya karena tidak berhasil. Cara seperti ini dapat menimbulkan
akibat-akibat hokum sebab akan menjurus ke perjudian. Siapa yang menang
(pembeli atau penjual), dialah yang akan memperoleh keuntungan.
(6) Rabat
(Cash Refund)
Rabat merupakan pengurangan harga yang diberikan
kepada pembeli. Rabat ini digunakan
terutama untuk memperkenalkan produk baru. Juga dipakai untuk mendorong
pembelian ulang atas suatu barang yang memiliki marjin tinggi (menguntungkan).
Besarnya rabat dapat ditentukan dengan persentase atau dengan satuan rupiah.
(7) Peragaan (Display)
Salah satu alat promosi yang menghubungkan produsen dengan pengecer
adalah peragaan. Bagi produsen yang besar, biasanya tugas ini diberikan kepada
tenaga penjualannya. Pengecer dapat memberikan kesempatan pada produsen untuk
menggunakan sebagian ruangan atau etalase guna mengadakan peragaan, atau dapat
juga di tempat lain.
Sering istilah peragaan ini disamakan dengan istilah demonstrasi
yang memamerkan barang-barang pada waktu, tempat, dan situasi tertentu.
Misalnya pameran-pameran yang di adakan di Pekan Raya Jakarta.
Alat promosi seperti periklanan dan personal selling akan menjadi
efektif apabila didukung dengan usaha-usaha promosi penjualan. Sebaliknya,
promosi penjualan itu sendiri akan menjadi lebih efektif kalau disertakan pada
usaha periklanannya. Untuk memberitahukan kepada khalayak ramai bahwa sebuah
toko mengeluarkan kupon, hadiah, contoh barang gratis, dan sebagainya, perlu
dilakukan dengan mengadakan periklanan. Tanpa periklanan, tidak banyak atau
sedikit orang yang mengetahui bahwa sebuah toko sedang melakukan usaha promosi
penjualan seperti itu.
Label :
Pemasaran,
Langganan:
Posting Komentar (Atom)
PROMOSI GRATIS, UNLIMITED! Untuk segala bisnis/usaha anda.
BalasHapusCocok untuk segala macam bisnis seperti property, mobil, jual-beli barang/jasa, dll.
Jual software SMS massal + 1,6 juta database No.HP AKTIF, 46 kota seluruh Indonesia.
Harga normal Rp.250.000
>> HARGA PROMO Rp.149.000 <<
Pesan sekarang!
Hubungi : 082231217745
Dapatkan BONUS :
Software e-mail marketing + 17 juta database E-mail AKTIF, seharga Rp.150.000, "BONUS TERBATAS!"
===============================================
* Melayani Jasa Pembuatan Website & Toko Online Murah!
Harga mulai Rp.199.000
Apakah anda saat ini sering melakukan promosi, namun mirisnya tidak ada yang membeli satupun, padahal sudah mengeluarkan modal yang banyak, dan yang ruginya lagi anda tidak balik modal. Jangan biarkan ini terjadi kalau mindset anda ingin sukses.
BalasHapusTapi sekarang anda tidak perlu khawatir lagi, sekarang anda bisa tahu kesalahan promosi dan solusinya agar lebih 7 kali liapt untuk mendapatkan pelanggan dalam jumlah yang banyak, DIJAMIN, kalau penasaran langsung Klik Sekarang Disini