Minggu, 22 September 2013
Pokok Bahasan ini meliputi :
·
Arti
pentingnya konsep pemasaran
·
Perbedaan
antara konsep pemasaran dan konsep penjualan
·
Manajemen
pemasaran dan perkembangannya
1. ARTI PENTINGNYA KONSEP PEMASARAN
Pengusaha yang sudah mulai mengenal bahwa
pemasaran merupakan faktor penting untuk mencapai sukses bagi perusahaannya,
akan mengetahui adanya cara dan falsafah baru yang terlibat di dalamnya. Cara
dan falsafah baru ini disebut konsep pemasaran (marketing concept). Konsep
pemasaran tersebut dibuat dengan menggunakan tiga faktor dasar :
·
Seluruh
perencanaan dan kegiatan peruisahaan harus berorientasi pada konsumen/pasar
·
Volume
penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan perusahaan, dan bukannya
volume untuk kepentingan volume itu sendiri
·
Seluruh
kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus dikoordinasikan dan diintegrasikan
secara organisasi.
Secara definisi dapat dikatakan bahwa :
Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang
menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsemen merupakan syarat-syarat ekonomi
dan social bagi kelangsungan hidup perusahaan.
Definisi tersebut
mempunyai konsekuensi bahwa semua kegiatan perusahaan termasuk produksi,
teknik, keuangan dan pemasaran harus diarahkan pada usaha mengetahui kebutuhan
pembeli, kemudian memuaskan kebutuhan tersebut dengan mendapatkan laba yang
layak dalam jangka panjang. Dalam perusahaan industri, misalnya bagian
pemasaran memegang peranan yang sangat penting, karena menentukan berhasil
tidaknya usaha-usaha perusahaan. Organisasi perusahaan yang menangani konsep
pemasaran disebut organisasi pemasaran.
Dalam organisasi pemasaran
tersebut, semua kegiatan perusahaan untuk menghasilkan dan menjual barang
didasarkan pada masalah pemasaran. Jadi, pemasaran menjadi dasar motivasi
perusahaan dan akan mempengaruhi politik perusahaan baik jangka pendek maupun
jangka panjang.
Selanjutnya, kita akan membahas tiga faktor penting yang dipakai sebagai
dasar dalam konsep pemasaran, yaitu :
- Orientasi Konsumen
Henry ford (raja mobil dari
Amerika Serikat) mengatakan bahwa warna utama untuk mobil-mobil sebaiknya
hitam. Rupa-rupanya ia lebih tertarik pada bidang produksi dari pada
penyesuaian terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen. Ia merasa bahwa mobil
yang paling baik adalah mobil yang dapat diandalkan dan tidak mahal. Tetapi
kenyataannya, mobil-mobil yang dijualnya adalah mobil-mobil model lama.
Lain halnya dengan
perusahaan general motor dimana para pengusahanya selalu berusaha mengetahui
kebutuhan pokok dari konsumen. Mereka mulai membuat mobil-mobil dalam berbagai
macam warna dan bentuk, dan akhirnya dapat menarik pasar yang dikuasai oleh
ford. Sekarang, 50% dari pasar untuk mobil baru telah dikuasainya. Ini adalah
sebuah contoh tentang orientasi konsumen.
Pada pokoknya, perusahaan yang ingin mempraktekan
orientasi konsumen ini harus :
·
Menentukan kebutuhan pokok dari
pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi. Perusahaan yang menproduksi mobil pada
dasarnya menghasilkan alat transport, sedangkan alat transport itu sendiri
dapat dibuat dalam berbagai macam model dan ukuran.
·
Memilih kelompok pembeli
tertentu sebagai sasaran dalam penjualan.
·
Menetukan produk dan program
pemasarannya
·
Mengadakan penelitian pada
konsumen untuk mengukur, menilai, dan menafsirkan keinginan, sikap serta
tingkah laku mereka
·
Menentukan dan melaksanakan
strategi yang paling baik, apakah menitik beratkan pada mutu yang tinggi, harga
yang murah, dan model yang menarik.
- Koordinasi Dan Integrasi Dalam Perusahaan
Untuk memberikan kepuasan konsumen secara optimal, semua
elemen-elemen pemasaran yang ada harus dikoordinasikan dan diintegrasikan. Disamping
itu, juga harus dihindari adanya pertentangan di dalam perusahaan maupun antara
perusahaan dengan pasarnya. Semua bagian yang ada dalam perusahaan harus
menyadari bahwa tindakan mereka sangat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam
menciptakan dan mempertahankan langganan. Misalnya, bagian keuangan memberikan
kredit yang layak, bagian produk membuat produk yang sesuai dengan selera
konsumen, bagian penjualan mengirimkan barang yang tepat pada waktunya, dan
sebagainya.
Satu penyelesaian untuk mengatasi masalah koordinasi dan
integrasi ini adalah dengan menggunakan satu orang yang mempunyai tanggung
jawab terhadap seluruh kegiatan pemasaran, yaitu menejer pemasaran. Prinsip
pemasaran tentang orientasi konsumen serta kegiatan-kegiatan pemasaran yang
terkoordinir, sekarang menjadi sebuah falsafah menejemen.
Falsafah baru tersebut dimasukan dalam sebuah strategi
yang disebut manajemen pada sasaran (management by objectives). Pertama, tujuan
perusahaan harus ditentukan lebih dahulu (yaitu mencapai pemuasan konsumen pada
suatu tingkat laba). Kemudian baru menetukan dari masing-masing bagian dalam
perusahaan. Tentu saja, tujuan dari satu bagian berbeda dengan tujuan dari
bagian yang lain, meskipun semua tujuan tersebut harus selaras dengan tujuan
umum perusahaan.
Jadi, dapat disimpulkan bahwa setiap orang dan setiap
bagian dalam perusahaan turut berkecimpung dalam suatu usaha yang terkoordinir
untuk memberikan kepuasan konsumen sehingga tujuan perusahaan dapat direalisir.
Dalam pemasaran, sebenarnya terdapat juga penyesuaian
dan koordinasi antara produk, harga, dan kualitas produk. Usaha-usaha tersebut
perlu juga dikoordinasikan dengan waktu yang tempat.
- Mendapatkan Laba Melalui Pemuasan Konsumen
Tujuan menggunakan konsep pemasaran ini adalah untuk
memperbaiki hubungan konsumen karena hubungan yang lebih baik sangat
menguntungkan bagi perusahaan, dan dapat meningkatkan laba. Salah satu tujuan dari semua perusahaan
pada umumnya adalah mengoptimumkan laba. Ini disebut orientasi laba (profit
orientation). Dengan laba ini, perusahaan dapat tumbuh dan berkembang, dapat
mengunakan kemampuan yang lebih besar, dapat memberikan tingkat kepuasan yang
lebih besar pada konsumen, serta dapat memperkuat kondisi perekonomian secara
keseluruhan.
Ada beberapa perusahaan yang
secara jelas tidak bertujuan mencari keuntungan, tetapi usaha-usaha yang
dilakukannya elalu diarahkan untuk meningkatkan penjualan atau untuk menguasai
pasar yang lebih besar. Kalau mereka menghadapi suatu persoalan menyangkut
biaya, tentulah akan meninjau pula laba yang bisa diperolehnya. Jadi, tanpa
laba perusahaan sulit berkembang.
Sebenarnya, laba ini hanya
merupakan tujuan umum dari perusahaan. Banyak pula perusahaan yang mempunyai
beberapa tujuan lain, seperti memberikan ketentraman pada karyawan, membantu
masyarakat, dan memberikan perlindungan serta kepuasan kepada segmen pasar yang
dituju. Perlu diingat bahwa semua tujuan social dari sebuah organisasi adalah
tergantung pada kelangsungan hidup dan pertumbuhan jangka panjang dari
organisasi tersebut. Hal ini tidak mungkin dilaksanakan tanpa adanya laba.
Laba itu sendiri merupakan
pencerminan dari usaha-usaha perusahaan yang berhasil memberikan kepuasan pada
konsumen. Untuk memberikan kepuasan tersebut, perusahaan dapat menyediakan/menjual
barang dan jasa yang paling baik dengan harga yang layak.
2. PERBEDAAN ANTARA KONSEP PEMASARAN DENGAN
KONSEP PENJUALAN
Seperti telah disebutkan di
muka bahwa istilah penjualan dan pemasaran sering dianggap sinonim. Sebenarnya,
kedua konsep tersebut mempunyai arti yang berbeda.
Lembaga-lembaga yang
menggunakan konsep pemasaran selalu berusaha untuk menentukan keinginan
konsumen yang mereka rencanakan. Beberapa organisasi menggunakan riset
pemasaran untuk menentukan keinginan tersebut; sedangkan yang lain menggunakan
pendapat, perasaan, dan teori pemasaran sebagai pedoman. Ssudah mengetahui
keinginan konsumen mereka berusaha mengembangkan produk atau jasa yang dapat
memenuhi keinginan tersebut. Perusahaan-perusahaan ini juga merumuskan pola kebijaksanaan harga dan
distribusi yang diarahkan untuk memuaskan konsumen. Akhirnya, mereka
mempromosikan barang atau jasa untuk memberi keyakinan yang lebih besar kepada
konsumen.
Adapun perbedaan yang luas antara konsep penjualan dan konsep pemasaran
dapat di lihat sbb. :
·
Dalam
konsep pemasaran, yang menjadi tujuan adalah melayani keinginan konsumen dengan
mendapatkan sejumlah laba,atau dapat diartikan sebagai perbandingan antara
penghasilan dengan biaya yang layak. Ini berbeda dengan
konsep penjualan yang menitik beratkan pada keinginan perusahaan .
·
Falsafah dalam pendekatan
penjualan adalah memproduksi sebuah produk,kemudian meyakinkan konsumen agar
bersedia membelinya. Sedangkan pendekatan konsep pemasaran menghendaki agar
manajemen menentukan keinginan konsumen lebih dulu, setelah itu baru melakukan
bagaimana caranya memuaskan mereka.
·
Pada saat konsep penjualan
dilakukan, jumlah dan jenis personalia yang terlibat dalam pemasaran adalah
sedikit, biasanya terbatas pada kepala bagian pemasaran dan tenaga-tenaga
proposional (termasuk salesman). Lain halnya dengan konsep pemasaran. Di sini,
seluruh personalia dalam perusahaan ikut berusaha untuk melayani konsumen. Dalam
pelaksanaannya, pimpinan (top manager) harus memberikan dukungan, sebab tanpa
dukungan pimpinan, personalia yang berada pada yang lebih rendah tidak akan
dapat menggunakan konsep pemasaran tersebut.
3. MANAJEMEN PEMASARAN DAN PERKEMBANGAN
Perusahaan
harus menerapkan konsep pemasaran dalam praktek agar keuntungan-keuntungan yang
terkandung didalamnya dapat direalisasikan.ini berarti bahwa:
·
Kegiatan pemasaran dalam
perusahaan harus dikoordinasikan dan dikelola dengan cara yang lebih baik.
·
Kepala bagian pemasaran harus
disesuaikan dengan suatu peranan yang lebih penting dalam perusahaan.
Adanya dua perubahan ini menyebabkan menejemen pemasaran mulai
berkembang. Dapat dikatakan bahwa menejemen pemasaran ini merupakan tindakan
dari konsep pemasaran. Sejak revolusi industri, menejemen pemasaran telah
mengalami beberapa tahap perkembangan. Namun ada juga perusahaan yang masih berada pada tahap pertama. Adapun
tahap-tahap perkembangan tersebut adalah: (1) tahap orientasi produksi, (2)
tahap orientasi penjualan, (3) tahap orientasi pemasaran, dan (4) tahap
tanggung jawab sosial dan orientasi manusia.
1.
Tahap Orientasi Produksi
Dalam tahap
pertama ini perusahaan berorientasi pada produksi (production oriented). Tujuan
dan perencanaan perusahaan ditentukan oleh bagian produksi. Sedangkan fungsi
dari bagian penjualan hanya menjual hasil produksi saja ; harga sudah
ditentukan oleh bagian produksi dan keuangan. Di sini, usaha pemasaranya tidak
ditujukan unutk mendapatkan orang yang bersedia membeli produk dengan harga
yang layak.
Produsen yang
berada dalam tahap pertam ini ssudah menggunakan departemen penjualan yang
dipimpin oleh kepala bagian penjualan. Namun, pemasaran belum dikenalnya secara
mendalam. Tugas utamanya adalah mengatur tenaga-tenaga penjualan saja. Apabila
ingin memperluas pasar; kadang-kadang dilakukan kegiatan pemasaran tertentu,
seperti periklanan atau riset pemasaran. Adapun konsep yang dianut oleh perusahaan
dalam tahap ini disebut “konsep produk”
( product concept)
2.
Tahap Orientasi Penjualan
Setelah perusahaan berhasil membuat barang secara
besar-besaran kemudian timbul masalah bagaimana menjual barang-barang tersebut.
Membuat barang yang baik saja tidak cukup menjamin berhasilnya pemasaran. Hasil
kerja dalam penjualan masih diukur terutama dari volume penjualan yang
dihasilkan, dan bukan dari laba pemasaran. Jadi, perusahaan yang berorientasi
pada penjualan (sales orientation) ini menganut sebuah konsep yang di sebut
konsep penjualan (sales concept).
3.
Tahap Orientasi Pemasaran
Pada tahap ketiga ini, perusahaan menganut konsep
manajemen pemasaran yang berintegrasi, dan diarahkan kepada konsumen (costumer
oriented) untuk mendapatkan volume penjualan yang menguntungkan. Perhatian
sudah sepenuhnya ditujukan pada masalah pemasaran. Sebagai contoh, pengawasan
persediaan, pergudangan, dan semua aspek perencanaan barang menjadi
tanggungjawab menejer pemasaran. Ia memiliki peranan yang sangat penting sejak dimulainya siklus produksi.
Disini, pemasaran diintegrasikan ke dalam masing-masing tahap operasi.
Pemarasan mempunyai pengaruh yang besar terhadap seluruh kebijaksanaan perusahaan
baik jangka pendek maupun jangka panjang.
Berhasil tidaknya penerapan
konsep pemasaran ini juga dipegang oleh pimpinan perusahaan (top manager).
Namun tidak berarti bahwa menejer pemasaran harus memegang posisi paling atas
dalam perusahaan. Konsep pemasaran tidak menyatakan bahwa pimpinan perusahaan
harus berasal dari bagian pemasaran, tetapi hanya menyatakan bahwa pimpinan harus
berorientasi pada pemasaran.
Perusaaan yang berorientasi pada pemasaran
memandang bahwa orientasi penjualan tidak lagi memenuhi harapan karena adanya
perubahan yang cepat dibidang teknologi dan sosial. selain itu, juga terdapat
persaingan yang sangat ketat, disertai dengan adanya rasa jenuh pada konsumen.
Disini, perusahaan lebih mementingkan kebutuhan dan keinginan konsumen dari
pada hanya sekedar meningkatkan penjualan. Perusahaan yang demikian ini
menganut suatu konsep yang disebut konsep pemasaran (marketing concept).
4. Tahap Orientasi Manusia Dan Tanggungjawab
Sosial
Tahap ini menyangkut kondisi
social dan perekonomian dalam tahun 1970-an, yaitu suatu tahap yang mana
perusahaan berorientasi pada masyarakat (societal orientation). Jika perusahaan
ingin berhasil atau bahkan dapat hidup terus, ia harus dapat menanggapi
cara-cara atau kebiasaan-kebiasaan dalam masyarakatnya. Factor-faktor ekstern dapat
mempengaruhi program pemasaran perusahaan. Factor tersebut menyangkut masalah-masalah
lingkungan dan ekologi, politik, dan hukum, dan sebagainya. Factor
ketidakpuasan konsumen juga termasuk di dalamnya. Adapun sebab–sebab timbulnya
ketidakpuasan konsumen tersebut karena tidak terpenuhinya harapan mereka.
Bagi perusahaan, laba
merupakan tujuan pemasaran secara kontinyu. Oleh karena itu, tujuan tersebut
lebih diarahkan untuk kepentingan jangka panjang.
Faktor-faktor lingkungan makro dapat mempengaruhi
system pemasaran dari perusahaan, seperti : demografi, ekonomi, hukum dan
politik, teknologi dan kebudayaan (semua factor tersebut tidak dapat dikontrol
oleh perusahaan). Disini, perusahaan berusaha memberikan kemakmuran kepada
konsumen dan masyarakat untuk jangka panjang. Konsep yang dianutnya disebut konsep pemasaran
masyarakat (societal marketing concept).
Secara luas, tahap ini dapat
pula ditinjau sebagai suatu periode orientasi pada manusia (human oriented), dalam
mana terdapat pertumbuhan sumber tenaga manusia yang mengatur pemasaran. Banyak
orang yang menyatakan bahwa tersedianya sumber-sumber alam di dunia ini sangat terbatas, dan sumber-sumber yang sudah
dipakai tidak akan tergantikan kembali. Karena selama ini orang sudah mempunyai
pengalaman dalam pemilihan dan pengalokasian beberapa sumber tersebut, maka
periode keempat ini dapat dipandang sebagai tahap kelangsungan hidup (survival
stage). Dalam hal ini, masalah-maslah seperti persediaan bahan baker atau
sumber-sumber energi lain, air dan udara yang bersih, serta lingkungan hidup
yang menyenangkan sedang menjadi pusat perhatian. Oleh karena itu perusahaan juga harus berorientasi
pada persediaan (supply oriented).
Jadi, menejemen pemasaran banyak bersangkut paut
dengan masalah penciptaan dan penyampaian kualitas hidup yang lebih baik. Oleh
karena itu konsep pemasaran masyarakat dipandang sebagai konsep pemasaran baru.
Label :
Pemasaran,
Langganan:
Posting Komentar (Atom)
0 komentar